首页。(佰创注册)。首页“如何吸引客户，创造利润。什么的销售模式才是最有效的，产品本身其实决定了你的销售模式，保健行业的产品和洗衣粉、洗发精等的诉求对象一样，都是大众，包括OTC都有与快消品类似的方式。”顾悦悦陈述着她的观点。

　　保健品行业在经历了从无序到有序的发展过程中，消费者对保健品的消费观也在发生巨大的改变。安利、雅芳等直销行业还没进入中国时，提到保健品还都是中华鸡精、红桃K等，但在2000年之后的一次对消费者调查中，顾悦悦还在太太药业时做过的一次消费者调研，她发现，对于保健品的概念，消费者第一反应就是安利，而不会想到太太口服液、静心等产品。安利的产品都是蛋白粉、维生素等，消费者开始懂得保健品是有预防作用和保健作用的产品，以前消费者则大多认为保健品是用来治病的。

　　随着消费者观念的改变，保健品的渠道也在改变，如果保健品在药店卖，消费者去买保健品一定是为了解决问题，若去食品店更多地是为了买日常用品、礼品。消费者对保健品的定义不一样，其购买方式，购买行为也相应转变，这时企业的销售格局也需要随之改变。“碧生源的产品是碧生源肠润茶，解决便秘问题，当消费者有便秘问题，他不会跑到食品店，他会去找药店，由此消费者怎么想，去哪里决定了我们的渠道策略。”

　　“碧生源的渠道策略就是进药店，90%在药店销售，若进入大卖场不仅成本高，上架费、陈列费等许多费用，而且消费者在大堆的商品中也不好找。目前在北京、广州、深圳、武汉，解决润肠通便当属碧生源是第一品牌。”

　　碧生源是如何做到呢？顾悦悦讲到，首先是消费者有需求，消费需求市场足够大。其次是设计的产品能满足市场。第三是价格，既能解决问题，又能支付得起的定价。而碧生源产品符合三个特点，便秘市场足够大，轻松喝杯茶就起作用，产品性能好，泡一杯茶2元钱，消费者支付得起。

　　如果要打广东市场，首先决定进哪些终端，可以销售碧生源产品的地方，而且是卖得好的终端，海王、屈臣氏、金象大药店等，茶店、茶妆店等也可以考虑。其次要考虑渠道，既然要通过药店卖，就必须考虑OTC最好的渠道商，首选九州通、国药等，他们能将其大量的产品铺往有效终端。

　　渠道和终端为何卖碧生源的产品？原因有二，一个是有固定的利润，二是价格和渠道管理好。因此要卖好产品，公司就必须制定游戏规则，渠道表现得好如何奖赏，终端不乱降价如何奖赏，怎么做些促销使产品卖得好。另外就是分配销售人员。“全部布局完成，如果不做广告一个区域最多就能做到十万，但再做大，就必须要通过广告，这就需要媒体策略，投哪些电视广告，哪些媒体，哪些性价比好等，以此类推扩大全国市场。”

　　这和快消品的做法如出一辙，快消最好卖的就是超市，因为他们是必需品，怎么要拉动销售，除了要到处有货，陈列位置好等，还要打广告，让消费者一到那里就先想到你的品牌。

　　“碧生源保健品的快消品化，营销界将之称为‘行业漂移’，符合快消品化的三条特征，一是快消品价格都低，价格高就不能称其为快消品了。二是渠道主流化。三是功能诉求弱化。” 蜥蜴团队长官、首席顾问官何坊对《融资中国》表示了他对碧生源这只新生力量的关注。

　　碧生源给中国保健品行业最大的启示就是，他将保健品做成了快消品。他之所以能将单一产品卖到这么大的销量，就是将保健品做成了带一定功能型的快消品，润肠，减肥，成为生活的一部分，价格又不高，走得又是快销渠道，主流卖场，大流通的药店，很容易销售过亿。碧生源近几年发展非常快，“营销做得不错，广东一年做到2亿销售额，江苏一年的目标做到1亿元。原来的广东分公司经理被调任营销总部任总经理，之前差点被人挖走，据说也给了股权。”碧生源在北京成功后，从北京到广东，迅速抢占市场，扩大地盘。